Marketing i umysł konsumenta. Dlaczego kupujemy to, a nie tamto?

Każdego dnia podejmujemy mnóstwo małych zakupowych decyzji, często nawet nie zastanawiając się, skąd biorą się nasze wybory. Tymczasem współczesny marketing w dużej mierze opiera się na wiedzy zaczerpniętej z psychologii sprzedaży – tej części psychologii, która bada, co nas przekonuje, co przyciąga naszą uwagę i dlaczego czasem kupujemy szybciej, niż zdążymy to przemyśleć.

Jednym z najciekawszych zjawisk, które marki wykorzystują, jest nasza naturalna reakcja na ograniczenia. Kiedy widzimy informację, że oferta kończy się o północy albo że produkt dostępny jest w ostatnich sztukach, pojawia się w nas lekki niepokój, że możemy coś stracić. To zaskakujące, jak szybko rzecz, o której jeszcze chwilę wcześniej nawet nie myśleliśmy, nagle zaczyna wydawać się ważna. W podobny sposób działa na nas świadomość, że inni ludzie coś już sprawdzili: jeśli jakiś produkt ma wiele pozytywnych opinii, ocen lub komentarzy, automatycznie czujemy się pewniej. To ludzkie – lubimy podążać za doświadczeniami innych, zwłaszcza jeśli nie znamy się na danej kategorii lub po prostu nie mamy czasu na długie analizy.

Jak drobne gesty i estetyczna identyfikacja marki wpływają na zaufanie klientów

Marki chętnie budują też poczucie sympatii poprzez drobne gesty. Darmowy materiał, kod rabatowy, próbka – to nic wielkiego, a jednak sprawia, że zaczynamy postrzegać daną firmę jako bardziej życzliwą. W naturalny sposób rodzi się w nas chęć odwzajemnienia tego pozytywnego gestu, choćby przez to, że wybierzemy ofertę tej marki, gdy będziemy podejmować decyzję zakupową. Do tego dochodzi jeszcze warstwa wizualna. To, jak wygląda strona internetowa, jak prezentowane są produkty, jakie zdjęcia widzimy – wszystko to działa na nasze pierwsze wrażenie, które bywa zadziwiająco silne. Jeśli coś wygląda estetycznie i spójnie, zakładamy, że cała marka jest profesjonalna i godna zaufania.

W marketingu ważną rolę odgrywa również sposób, w jaki pokazuje się ceny. Czasem nie zauważamy, że to nie cena sama w sobie nas przekonuje, lecz to, z czym została zestawiona. Gdy obok droższego produktu pojawia się tańszy, nagle wydaje się on wyjątkowo korzystny. Podobnie działa przekreślona „stara cena”, która sugeruje, że trafiliśmy na wyjątkową okazję. Nasz mózg lubi proste porównania – i marki bardzo umiejętnie z tego korzystają.

Coraz większe znaczenie zyskuje także personalizacja. Kiedy komunikat wygląda tak, jakby był skierowany właśnie do nas — zawiera nasze imię, dopasowane rekomendacje czy przypomina o niedokończonym koszyku – dużo łatwiej przyciąga naszą uwagę. Czujemy, że marka „nas widzi”, rozumie nasze potrzeby i nie traktuje nas jak jednego z tysięcy anonimowych odbiorców.

Chcesz poznać takie mechanizmy od kuchni? Studiuj Psychologię w biznesie w Collegium Balticum

Jeśli takie kulisy marketingu Cię fascynują, jeśli lubisz obserwować ludzi i zastanawiać się, co ich motywuje, jak myślą i dlaczego podejmują takie a nie inne decyzje – kierunek Psychologia w biznesie w Collegium Balticum w Szczecinie będzie strzałem w dziesiątkę.

Na zajęciach studenci poznają nie tylko te mechanizmy, o których mowa powyżej, ale także uczą się wykorzystywać je etycznie i świadomie w praktyce biznesowej – od marketingu i sprzedaży, przez HR, po komunikację organizacyjną. To kierunek, który świetnie łączy wiedzę psychologiczną z realnymi potrzebami współczesnych firm.